Online gelden deze ongeschreven gedragsregels ook: Je zorgt dat je profiel er professioneel uitziet en je gaat actief op zoek naar nieuwe contacten. Je post liever niet over je eigen product of dienst, maar vertelt vooral waar je jouw beoogde doelgroep mee kan helpen. Daarnaast reageer je ook op andermans berichten en succesverhalen.
Toch zien we dat niet iedere verkoper deze vertaalslag goed maakt wanneer hij zich op platformen als LinkedIn begeeft. Wanneer jouw sales apparaat dit wél goed doet, heb je een grote voorsprong op de concurrentie. Hoog tijd om eens goed naar de do’s en don’ts van social selling te kijken!
Social selling als toevoeging aan je sales arsenaal
Bij social selling draait het om jou, als vertegenwoordiger van het product of de dienst waar jij voor werkt. Jij bent het visitekaartje van je bedrijf, zoals je dat ook aan de telefoon bent en op netwerkevenementen. Je deelt je kennis en biedt oplossingen voor problemen waar jouw doelgroep baat bij heeft.
Let op: social selling is geen vervanging voor telefonisch contact, handen schudden, netwerkborrels en vergaderingen. Het is juist een toevoeging aan jouw sales arsenaal om nog meer kwalitatieve leads en hogere conversies te genereren!
Door goed onderzoek te doen en B2B buyer persona’s te ontwikkelen weet jij, net als in het echte leven, precies wat de verlangens en uitdagingen van jouw doelgroep zijn. Door inbound marketing succesvol toe te passen speel je in op deze emoties en laat je je doelgroep naar jou toe komen. Zo weet je meteen het vertrouwen te winnen en maak je een vliegende start!
LinkedIn is bij uitstek geschikt voor social selling. Het hele platform is immers opgezet om professionals met elkaar in contact te brengen. Bij Booming richten we ons om die reden dan ook specifiek op LinkedIn!
De do’s van social selling
Social selling kent dezelfde spelregels als real life selling
Om onverklaarbare redenen gaan verkopers zich anders gedragen zodra ze van off- naar online gaan. Terwijl juist dezelfde skills, overtuigingen en aanpak van het echte leven zo belangrijk zijn bij social selling.
Het feit dat je een ander medium gebruikt, betekent niet dat er een compleet andere aanpak geldt. Persoonlijke ervaringen delen, vrienden worden met prospects, elkaar complimenteren met nieuwe overwinningen: deze zaken zijn net zo belangrijk bij social selling als in de echte wereld.
Wanneer je iemands hand schudt op een netwerkborrel, laat je niet meteen een foto van je product zien. Waarom gebeurt dit dan wel in de timeline van LinkedIn?
Persoonlijke benadering
Mensen houden van persoonlijk contact. Zorg er dus voor dat je een persoonlijk bericht stuurt en niet naar elk contact hetzelfde verhaal. Een onpersoonlijk bericht met een onpersoonlijke titel en algemeen verhaal gaat meteen de prullenbak in. Doe je dit vaak genoeg, dan zal je oprecht persoonlijke bericht niet eens meer gelezen worden en breng je de naam van je bedrijf in diskrediet.
Wees specifiek
Stem je boodschap af op je lezer en neem de moeite om er een persoonlijk, op maat gemaakt verhaal van te maken. Houd rekening met de customer journey en zorg dat je over zaken praat die passen bij de context van jouw doelgroep.
Hoe specifieker hoe beter. Zo toon je aan dat je de wereld van jouw doelgroep kent. Zorg tot slot dat je hem niet verveelt met zaken die hij al weet en wees specifiek.
Denk outside in
Door de juiste content op het juiste moment te bieden aan de juiste doelgroep, zorg je dat klanten naar jou toe komen in plaats van andersom. Doe onderzoek en achterhaal wat jouw klanten drijft in hun werk en wat voor uitdagingen jij voor ze kunt oplossen. Denk vanuit de klant, niet vanuit je product of dienst.
Gebruik de data en optimaliseer
Een groot voordeel van social selling, ten opzichte van de offline wereld, is dat je aan de hand van data precies kunt zien wat goed werkt en waar het misgaat. Door constante analyse en optimalisering zul je je doelgroep steeds beter leren kennen en zul je je conversie verhogen.
Wees zuinig op de ruimte die je hebt
Het gros van de traffic op Linkedin gaat via de mobiele telefoon. De timeline staat vol met berichten en ook jij moet met een beperkt aantal woorden de aandacht zien te trekken van jouw beoogde doelgroep.
De eerste twee zinnen moeten de aandacht trekken en de doelgroep triggeren om door te willen lezen. Wanneer de eerste twee zinnen niet raak zijn, doet de rest er niet meer toe. De lezer zal dan doorgaan naar het volgende bericht.
Social selling als onderdeel van de sales machine
Social selling is niet bedoeld als vervanging van je huidige strategie. Gebruik het daarom als een onderdeel van je sales, bijvoorbeeld om het eerste contact te leggen of om te retargeten.
De don’ts van social selling
De timeline en inbox misbruiken
LinkedIn is een online platform waar professionals elkaar kunnen vinden om gezamenlijk uitdagingen en oplossingen te bespreken. In de timeline worden openlijk ideeën besproken en via de inbox persoonlijke kwesties overlegd en nieuwe contacten gemaakt.
De timeline en inbox zijn niet bedoeld als reclamebord voor de nieuwe diensten en producten van jouw bedrijf. Gebruik het daar dus ook niet voor. Wanneer je iemand een bericht stuurt, zorg dan voor een persoonlijke benadering. Denk vanuit de uitdagingen van je tegenpartij, niet vanuit jouw product.
Probeer ook bij contact verzoeken een persoonlijk bericht toe te voegen in plaats van de standaard melding. Hiermee maak je het persoonlijk en laat je zien dat je moeite wilt doen.
Elke lead hetzelfde behandelen
Elke lead heeft een andere uitdaging en het bedrijf of persoon hierachter is in mindere of meerdere mate bekend met jouw oplossing. Beschouw daarom niet elke lead hetzelfde, maar zorg voor op maat gemaakte buyer persona’s.
