Sales enablement is niet alleen een systeem, maar ook een mindset. Weet je nog niet precies wat deze nieuwe term inhoudt? Lees dan eerst deze blog over de vele voordelen van sales enablement. In deze blog gaan we dieper in op de toekomstige werking van marketing en sales en laten we zien wat sales enablement kan betekenen voor jouw bedrijf!
Relatie tussen marketing en sales
70% van de koopbeslissing is gemaakt voordat er met een verkoper is gesproken. Als dit waar is, welke afdeling heeft dan een grotere impact op sales? Marketing die de voorzet geeft of sales die de bal erin kopt?
Marketing en sales worden als aparte takken van een organisatie gezien. Gek eigenlijk, want ze streven hetzelfde doel na: meer verkopen! Als je een voorsprong wilt hebben op de concurrentie, zorg je dat je sales veel eerder in de customer journey betrekt. Wanneer je sales enablement doorvoert zullen beide afdelingen effectiever werken, veel tijd besparen en zul je meer converteren!
Het is tijd voor een andere manier van denken. Sales en marketing moeten revenue teams worden waarbij gezamenlijk doelen worden bepaald.
Waarom jouw bedrijf sales enablement moet integreren
Meer klanten voor jouw bedrijf
Bel jij de potentiële klant om te verkopen of wil je dat de klant naar jou belt om te kopen? Mensen laten zich tegenwoordig steeds minder beïnvloeden door reclame. Ze gaan zelf op zoek naar de antwoorden op hun vragen en vergelijken verschillende bronnen en aanbieders.
Bedrijven weten op deze verandering in te spelen door het gebruik van Inbound Marketing. Deze strategie richt zich niet op de producten of de dienst die het bedrijf wil verkopen, maar op de zoekintentie van de bezoeker. Door gedegen research en het opstellen van buyer persona’s kun je de wensen van je doelgroep achterhalen. Door content te maken die hierop aansluit, zullen je klanten naar jou toe komen in plaats van andersom!
Wanneer de doelgroep contact opneemt, weten ze al het een en ander over je product of dienst. Door sales enablement door te voeren heb je nu de tools om ze op het juiste moment in hun customer journey te voorzien van de juiste informatie. Doordat de klant de juiste aandacht en informatie krijgt, zal je conversie snel verhogen.
Betere samenwerking tussen marketing en sales
Marketing en sales kunnen effectiever samenwerken door kennis te delen in een geïntegreerd systeem. Door middel van sales enablement software kan alle informatie, zoals cases, video’s, teksten en demo’s, in een georganiseerd systeem gezet worden, gelabeld met tags. Sales kan voor een specifieke klant de best passende informatie vinden, zonder elke keer bij marketing binnen te moeten stappen voor deze informatie. Dit bespaart veel tijd voor beide afdelingen!
Ook zorgt sales enablement software voor een hogere kwaliteit van werk voor alle werknemers. Doordat verkopers best practises en templates met elkaar kunnen delen in een openbaar systeem zal het gat kleiner worden tussen natuurlijke super verkopers en normale verkopers. Met sales enablement heeft iedereen namelijk de beste tools in handen!
Sales enablement succesvol toepassen in jouw bedrijf
We zien dat veel organisaties al goed bezig zijn met inbound marketing. Ze maken hun website responsive en zetten blogs en webteksten in om relevante informatie te bieden aan hun bezoekers.
Toch mist er vaak een overkoepelende strategie waar deze activiteiten aan opgehangen kunnen worden. Er moet een uniforme boodschap komen tussen marketing en sales. Deze boodschappen mogen niet van elkaar afwijken om de geloofwaardigheid van de klant te winnen en te behouden.
Met sales enablement kan er effectief aan een gezamenlijk doel gewerkt worden en kan er meer conversie behaald worden. Met de volgende richtlijnen zul je deze groei voor jouw organisatie kunnen realiseren.
Stel specifieke doelen voor jouw organisatie
Het belangrijkste doel van jouw organisatie is om meer te verkopen? Zorg dan dat je sales afdeling de juiste tools heeft om dit doel te behalen. Stel ook specifieke subdoelen. Bij het bovenstaande voorbeeld horen bijvoorbeeld subdoelen als gedetailleerde informatie van de services en producten, de mogelijkheid om best practises te delen van topverkopers, het optimaliseren van sales skills en de mogelijkheid om te zien waar het misgaat in het gehele proces.
Waar ligt het knelpunt binnen jouw organisatie? Sales enablement software biedt oplossingen voor al deze punten!
Bekijk de situatie vanuit de klant
We hebben het al eerder gezegd, maar we blijven erop hameren: bekijk de situatie vanuit de klant! Vertel niet wat de unieke verkoop redenen zijn, maar luister naar de koopargumenten van de klant.
Het salesproces is vergelijkbaar met daten. Bij de kennismaking hoort een andere houding en andere informatie, dan wanneer een stel gelukkig getrouwd is. Tussendoor ga je ook nog een aantal fases door, waarbij steeds een andere manier van communiceren wordt verwacht. Haal je deze fases door elkaar dan zal er waarschijnlijk geen happily ever after aan het eind van je sprookje te lezen zijn.
Houd daarom rekening met de funnel van de klant. Waar is de klant in het proces? Is hij nog in de introductiefase of is hij al bereid om een aankoop te doen? Bij elke stap in de funnel hoort een andere strategie. Wanneer je de verkeerde toepast, kun je de klant gemakkelijk verliezen.
Specifieke content en gemakkelijke navigatie
Met sales enablement software haal je een overzichtelijke database in huis waar alle werknemers profijt van hebben. Marketing kan informatie gemakkelijk updaten en sales kan meteen met de laatste informatie aan de slag. Door alle informatie te specificeren op kooptype, branche en plaats in de funnel zorg je dat je sales apparaat gemakkelijk bij de juiste informatie kan.
Open communicatie tussen marketing en sales
De communicatie tussen marketing en sales is een essentieel onderdeel om beide afdelingen te optimaliseren. Met sales enablement richt je je op een mindset van openheid en gezamenlijk aan een doel werken. Voor topverkopers en topmarketeers is geen plek meer: Het hele team floreert door best practises te delen en constante optimalisering door te voeren.
Waar moet je sales enablement onderbrengen?
Sales enablement hoort zowel bij sales als bij marketing. Het is de lijm die beide afdelingen bij elkaar houdt. Het is meer een systeem en een mindset dan een discipline.
