Lennart Ruigrok
Lennart Ruigrok op 21 december 2017

Sales enablement: meer sales door minder tijdverspilling!

Organisaties hebben veelal de neiging om in eilandjes te werken. De verschillende afdelingen communiceren nauwelijks met elkaar, omdat iedereen druk bezig is om met zijn eigen team zo goed mogelijk te presteren. Een gemiste kans! Wanneer sales en marketing in harmonie met elkaar samenwerken, kunnen ze er namelijk beide van profiteren.

Wil jij weten hoe marketing en sales moeten samenwerken om de kopers van vandaag bij te houden? Lees dan vooral verder!

De voordelen van sales enablement

Sales en marketing hebben beide hetzelfde doel: meer verkopen! De lijm die sales en marketing bij elkaar brengt noemen we sales enablement. Een nieuwe term, maar wat ons betreft een essentieel onderdeel in toekomstige organisaties.

Wanneer sales enablement wordt toegepast op de organisatie brengt dit een hoop voordelen met zich mee: tijdbesparing, productiviteitsverhoging en conversieverhoging door gemakkelijk op het juiste moment bij de juiste informatie te komen. Ook maakt sales enablement het mogelijk om gerichter leads te zoeken en aan te spreken.

Hubspot onderscheid drie disciplines waarop sales enablement toegepast kan worden: het proces, de content en de techniek.

Het proces optimaliseren

1. Sales templates

Verkopers houden rapportages bij van alle sales waar ze mee bezig zijn, die ze van plan zijn of die ze afgehandeld hebben. Met wie ze een belafspraak gepland hebben, naar wie ze een demo of case hebben gestuurd en of de lead gewonnen of verloren is. Dit is een belangrijk onderdeel, maar kan een tijdrovende aangelegenheid worden.

Door sales enablement ontwikkel je een handig proces waarin je de status van leads gemakkelijk kunt bijhouden. Dit bespaart enorm veel tijd voor de verkoper en maakt het overzichtelijk voor de gehele organisatie. Een ander voordeel is dat je op deze manier zeker weet dat iedereen binnen de organisatie dezelfde stijl hanteert.

2. Data analyseren van het proces

Door de data te analyseren van elke lead is te zien waar het vaak misgaat in het conversieproces. En waar het juist goed gaat!

Met deze informatie kun je op specifieke onderdelen in het proces focussen en verbetering doorvoeren. Merk je dat statistisch gezien veel leads afhaken na het versturen van een bepaalde case? Stuur voortaan een andere! Merk je dat leads goed reageren op een bepaald e-mail template dat een verkoper heeft opgesteld? Laat andere verkopers deze ook gebruiken!

3. Lead kwaliteit verbeteren

Sales enablement biedt ook de mogelijkheid om snel te achterhalen of het nut heeft om tijd en moeite in een bepaalde lead te steken. Op basis van geografie, grootte van het bedrijf en branche weet je als verkoper al snel of deze lead bij jouw product of dienst past. Door hier een geautomatiseerd systeem in te ontwikkelen zal dit je veel tijd besparen.

4. Revenue teams

Omdat sales en marketing hetzelfde doel nastreven, pleiten we bij Booming voor het samenbrengen van deze losse afdelingen. Dit betekent dat marketing en sales niet meer los gezien worden, maar als revenue teams.

Revenue teams kunnen samen bepalen wie hun klanten zijn, door middel van buyer persona’s. Ze kunnen samen doelstellingen maken en bepalen hoe ze hun leads gaan kwalificeren. Het kwalificeren van leads is heel belangrijk. Je wilt namelijk dat sales langer praat met gekwalificeerde klanten en de tijd met minder gekwalificeerde klanten verlagen.

Door in revenue teams te werken, kan er ook gezamenlijk aan revenue goals gewerkt worden. Marketing kan bijvoorbeeld aan sales hoge kwaliteit leads leveren van een x-aantal euro’s per maand. Sales belooft deze leads binnen 24 uur op te volgen. Op deze manier verander je doelstellingen in orderwaardes, in plaats van droge getallen.

Content optimaliseren

Op het gebied van content speelt sales enablement een grote rol. Door je interne content overzichtelijk te organiseren, zal dit veel tijdsbesparing met zich meebrengen.

1. Leadspecifieke content

Misschien ken je het: verkopers lopen de deur plat bij marketing, omdat ze een case nodig hebben voor een specifieke lead. Je marketingteam gaat op zoek en de verkopers moeten wachten tot ze weer verder kunnen. Onnodige tijdsverspilling aan beide kanten!

Door sales enablement door te voeren, bouw je een database op van al je cases. Met een goed georganiseerde structuur zal sales nu gemakkelijk cases op kunnen zoeken die bij een specifieke lead passen. Marketing kan zo ongestoord doorwerken en sales zit niet onnodig te wachten.

2. E-mail templates

Door het gebruik van templates is ook veel tijd te besparen. Schrijf je in een bepaald deel van de marketing funnel veelal dezelfde teksten in je e-mail? Of open en eindig je een e-mail veelal op dezelfde manier? Maak er een template van zodat je dezelfde regels niet elke keer opnieuw hoeft te typen.

3. Georganiseerde content

De cases en e-mailtemplates, maar ook andere informatie als video’s en afbeeldingen, kunnen gemakkelijk geordend worden in één systeem. Zo kan marketing de bestanden updaten en kan sales er mee aan de slag. Op deze manier heb je altijd de laatste versies en gaat er geen tijd verloren aan het opzoeken en verifiëren van ieder document. Een voorbeeld van zo’n systeem is ontwikkeld door Hubspot.

Doordat elke verkoper en elke marketeer toegang heeft tot deze database, hoeven werknemers het wiel ook niet iedere keer opnieuw uit te vinden. Iedereen heeft toegang tot dezelfde cases en e-mailtemplates. Zo kunnen verkopers gemakkelijk succesformules met elkaar delen.

Techniek optimaliseren

1. Tijdbesparing door automatisering

Ook op het gebied van techniek is er voor veel organisaties winst te behalen door middel van sales enablement. Er gaat namelijk een hoop tijd verloren aan processen die geautomatiseerd zouden kunnen worden.

Denk bijvoorbeeld eens aan follow up e-mails. Om de zoveel tijd gaat de verkoper weer eens door zijn verzonden e-mailberichten om te kijken wie er nog niet gereageerd heeft. Met een automatische follow-up mail, krijgt de klant of lead automatisch een e-mail met de vraag of hij al naar je e-mail heeft kunnen kijken. Dit bespaart veel tijd en voorkomt het per ongeluk missen van een follow-up e-mail.

2. Betere leads

Ook maakt de techniek achter sales enablement het mogelijk om betere leads te genereren. Zo zien we bijvoorbeeld op steeds meer websites het gebruik van live chats. Dit zijn vaak rule based chatbots of veredelde FAQ’s, maar het is tegenwoordig ook mogelijk om live de chat over te nemen.

Wanneer een bezoeker je een vraagt stelt, heeft hij duidelijk al interesse in je product of dienst. Je verkoper zal de bezoeker makkelijker verder kunnen helpen in zijn customer journey.

Hoe verkoop je sneller en efficiënter? Download de 6 tips hieronder

Weten hoe marketing en sales moeten samenwerken om de kopers van vandaag bij te houden?

Neem direct contact op met Lennart Ruigrok van Booming.

Bel mij: 06 34 84 29 49 Stel mij een vraag

Lennart Ruigrok, Inbound Marketing specialist

Weten hoe marketing en sales samen zorgen voor een betere revenue?

Schakel dan de hulp van Lennart Ruigrok van Booming in!

Bel mij: 06 34 84 29 49 Stel mij een vraag

Lennart Ruigrok, Inbound Marketing specialist