Als gevolg van de technologische ontwikkeling is het proces van Leads Marketing aanzienlijk veranderd. Een lead wordt over het algemeen gezien als een (potentiële) klant waar je als organisatie op korte of lange termijn waarde uit kunt halen. Leads kunnen gedefinieerd worden aan de hand van een kwaliteitsnorm.
In de business-to-business wordt er een onderscheid gemaakt tussen Sales Qualified Lead en een Marketing Qualified Lead. De kwaliteitscriteria zijn per organisatie verschillend. Het is belangrijk voor organisaties duidelijk te formuleren wat de kwaliteit van een lead is. De basis van Leadmarketing dient een duidelijk kader te krijgen. Als je inzicht hebt in de wensen en behoeften van je doelgroep en weet in welke fase van het koopproces hij zich bevindt, kun je met een creatieve Leads Marketing Strategie op effectieve wijze klanten stap voor stap begeleiden door het koopproces.