Drie tips voor succesvolle Marketing Automation

Door Puck, 1 augustus 2016, in Leadgeneratie

Marketing Automation, je hebt er vast al eens van gehoord, voor sommige marketeers is het zelfs liefde op het eerste gezicht. Maar wat is het precies en wat zijn nu essentiële voorwaarden voor een succesvol automation programma? In deze bijdrage geef ik je drie tips om succes te boeken met Marketing Automation.

Wat is het nu precies?

Marketing Automation is het automatiseren van marketingtaken, processen en workflows met als doel: de juiste klanten en prospects de juiste berichten te sturen op het juiste moment. Marketing Automation stelt jou dus in staat om:

  1. Anonieme websitebezoekers te identificeren wanneer zij bijvoorbeeld een gratis whitepaper aanvragen en hun e-mailadres achterlaten (Lead Generation)
  2. Reeds geïdentificeerde website bezoekers stapje voor stapje te voeden met de juiste informatie op het juiste moment (Lead Nurturing)
  3. Aan de hand van punten toekenning aan leads bepalen hoe warm deze zijn en wanneer deze overgedragen kunnen worden aan de afdeling sales (Lead Scoring)

Zoals de naam al doet vermoeden kan dit driestapsproces geautomatiseerd worden. Een ander bijkomend voordeel is dat je geautomatiseerd koude leads opwarmt voor de afdeling verkoop waardoor je dus ook meer rendement haalt uit je Lead Generation inspanningen.

Drie tips om succes te boeken met marketing automation
Het klinkt allemaal erg mooi. Door middel van automation op een effectieve en efficiënte manier leads genereren, nurturen en overdragen aan de salesafdeling. Om echt succesvol te zijn met marketing automation doe je er verstandig aan om de drie onderstaande tips door te nemen.

1. Bye bye doelgroep, hello Buyer Persona

Ik heb de laatste jaren veel bedrijven bezocht en met heel veel marketeers gesproken. Wat mij is opgevallen is het feit dat er nog vaak in doelgroepen wordt gedacht. Doelgroep definities zijn vandaag de dag echter veel te abstract. Het gegeven dat “de huisvrouw, tussen de 30 – 40 jaar, met een modaal inkomen, twee kinderen, woonachtig in Noord-Holland” bovengemiddeld geïnteresseerd is in jouw product of dienst zegt namelijk niets over hoe je haar het best kan bereiken en verleiden om jouw product of dienst aan te schaffen.

Doelgroepen geven in de basis geen inzicht in emoties en handelingen, een Buyer Persona doet dat wel. Concreet is een Buyer Persona een gedetailleerd profiel met daarin gedefinieerd het gedrag, motivatie, doelen en zorgen. Nog concreter: de Buyer persona begint daar waar de doelgroep stopt. Je verkoopt gemiddeld genomen meer wanneer je inzicht hebt in emoties en handelingen van jouw (potentiële) klant en hierop acteert.

Denk jij nog steeds in doelgroepen? Ga aan de slag met Buyer Persona’s. Heb je ooit eens Buyer Persona’s laten uitwerken die uiteindelijk op de plank zijn beland. Haal het van de plank, stof het af en ga er mee aan de slag.

2. Relevant zijn in elk stadium van het aankoopproces

Marketing draait om relevantie. Hoewel wordt gedacht dat proposities en workflows heel goed aansluiten bij de klantreis is dit vaak niet het geval. Hoeveel landingspagina’s zijn er wel niet waar je alleen een afspraakformulier in kunt vullen? Dat leidt tot heel veel potentiële klanten die niet doen wat je zou willen. En ze komen vrijwel nooit meer terug. Ik noem dat Kamikaze marketing. Zeker potentiële klanten in de upper-funnel zijn geholpen met een alternatief. Bijvoorbeeld in de vorm van een gratis whitepaper. En ja: dan mag je best om het e-mailadres vragen.

3. Bouw het programma geleidelijk op

Maak het jezelf niet te moeilijk. Wanneer je start met Marketing Automation is het raadzaam om het in den beginsel simpel te houden. Start bijvoorbeeld met één landingspagina en één lead nurturing flow, bekijk hoe dit gaat, pas aan waar nodig en neem deze leerpunten mee als je gaat opschalen in je automation programma. Dit werkt het meest overzichtelijk.

Ben je benieuwd wat Marketing Automation voor jouw organisatie kan betekenen? Neem dan direct contact op.